Verizon


   



   Verizon公司是由美国两家原地区贝尔运营公司——大西洋贝尔和Nynex合并建立BellAtlantic后,又在2000年6月30日与独立电话公司GTE合并而成的,公司正式合并后,Verizon一举成为美国最大的本地电话公司、最大的无线通信公司,全世界最大的印刷黄页和在线黄页信息提供商。Verizon在美国、欧洲、亚洲、太平洋等全球45个国家经营电信及无线业务,公司在纽约证券交易 所上市。

由于以前在BellAtlantic的市场内缺乏竞争,又是老牌运营公司,因此在有线市场和无线市场这两方面的实力都非常强,而相对来说在Internet和数据业务这些较新的业务市场就显得有些弱了。GTE恰好在这两方面都比较强,弥补了这两方面的实力。并且GTE还是一个提供长途业务的老牌电信运营公司,因此两公司的合并在业务上是增强互补的,并且在经营地区范围上它们之间也形成了极为有利的补充。合并后公司的经营地域范围几乎覆盖了全美。合并后,Verizon还提供捆绑业务,话音业务、数据业务,以及黄页等其它多种业务。或许用“只有客户暂时不想要的,没有公司提供不了的业务”来形容Verizon的实力似乎也不过分。作者: 信息产业部电信研究院通信信息研究所 张晶  转自: 通信世界

Verizon目前是美国最大的有线通信和话音通信提供商,拥有1.4亿条接入线,在美国住宅用户市场上的占有率已达到三分之一;并拥有1660万长途线和230万宽带DSL用户。同时,在Cingular还未与AT&TWireless完成合并前,Verizon还是美国最大的无线通信提供商,覆盖美国近90%的人口。2003年公司无线用户量净增500万户,用户总数已达3750万户。

作为美国电信市场的巨无霸,Verizon公司在营销策略上也颇费心机。

1、重视用户服务质量

不能否认,电信市场的竞争,说到底是争夺客户的竞争。谁拥有广大的客户群,谁就拥有了广阔的市场空间。而在电信市场自由化程度较高的今天,客户们是有充分选择余地的,他们必然选择服务质量高的电信运营商。

Verizon非常重视用户服务质量,尤其是用户申诉的解决,公司在总部设有一个用户服务中心,负责有效和快速解决所有用户申诉问题,该中心具有全面解决问题的权力,争取在问题发生初期加以解决。

2、采用多种资费套餐

Verizon公司推出多种资费套餐,以适应不同客户的要求,吸引更多的客户,例如:

a. 旅游套餐:用户可以在全国范围内选择一个漫游线路,在此范围内通话无需支付长途或漫游费用。

b. 亲友套餐:用户家庭成员之间的相互通话可享受1000分钟的夜晚和周末免长途费优惠。同时,根据用户选择的不同最低月服务费,还可以享受相应分钟数的任何时段的免长途费优惠。

c. 地方性套餐:主要针对商业用户,可选择5个州享受长话费优惠价。另外,根据所交最低月服务费,享受晚间和周末的相应分钟数的长话免费。

3、综合运用各种细分策略

用户细分是各运营商普遍应用的营销策略,Verizon将用户细分为家庭用户、商业用户、企业解决方案和业务批发用户,并且在用户细分的基础上,再进行业务细分,为不同的用户提供不同的业务选择。即使是为同一类用户提供同类业务,还要根据使用量和业务提供地的不同进行细分。可以说,Verizon的细分策略是非常细致周到的。

4、采取捆绑销售策略

从2002年8月起Verizon公司就市场推出了一项业务种类繁多的“一单式”电话服务项目。这项捆绑式账单业务包括了用户的手机通话、长话、固话、地区性服务以及互联网接入等费用。当时该服务覆盖了美国的四个州。Verizon公司声称,如果用户使用该项业务,将比用户分开使用各项服务所交纳独立的账单要节省30%的总费用。Verizon公司还发现,捆绑性的“一单式”服务更容易留住老用户。尤其是到2003年11月份后,美国的移动用户将可以在保持自己原来号码的情况下实现自由转网,Verizon公司的这种做法无疑是在做着未雨绸缪的工作。2004年初Verizon公司又推出新型无线蜂窝电话,将固定电话和无线手机融为一体,用户只需拥有一个电话号码,即可随时随地享受价格更低廉的通话服务,为实现统一的付费方式提供一种可行性方案。

5、以新业务吸引用户

通过不断推出新业务来吸引用户是Verizon常用的营销手段之一。下面仅举两个例子进行佐证。

即按即谈(push to talk)

“即按即谈”是verizon公司2003年新推出的业务。在此之前,Nextel通信公司是唯一提供此类服务的美国运营商,这种服务使用户只需按下手机侧面的一个按钮便可接通其它用户,而无需拨打电话号码。“即按即谈”已经成为Nextel公司的杀手锏。Nextel用户越来越多地使用这种“自由对讲”(walkie-talkie)通话方式,而越来越少地使用传统的拨号通话方式了。Nextel通信公司2002年才开始向手机制造商和无线运营商们发放基于此种服务的技术许可证。Verizon公司认为该业务可以稳定了客户群,相信发展前景看好,因此开始介入。

Wi-Fi高速无线接入业务

无线局域网业务近几年在美国取得了快速的发展,Verizon公司也将其作为重点发展的新业务之一,并不断加大投资力度。Verizon2004年初宣布在未来两年内将在无线宽带服务上追加10亿美元投资,由此,该公司在未来两年内的网络升级预期支出提升至30亿美元。

6、优化网络

网络是运营商提供业务的基础和保证,Verizon公司的负责人曾表示,在过去的几十年中,Verizon一直以为自己的通信网络是最好的,但目前这种看法确实应该改变一下了。要想使Verizon公司在未来的10年中还继续保持较强的竞争力,就必须组建全新的宽带服务网络。Verizon公司希望未来的宽带网络不但能继续为用户提供通话服务,还将为用户提供丰富多彩的互联网服务。

2004年4月14日,Verizon宣布完成了全美范围内的宽带网络建设。新的网络和服务将在今后几年内为它带来超过1000亿美元的收入,并提高公司在美国声讯及数据服务市场上的份额。公司将利用宽带网络向广大客户提供包括VoIP在内的一系列服务。

7、顺应潮流,与时俱进

FCC规定2003年11月24日所有运营商必须执行转网新规定,实行“号码携带”。一向对该规定持反对态度的Verizon忽然来了一个180度的大转弯,不仅同意执行该规定,同时还将允许自己母公司Verizon通信公司的固话用户转成VerizonWireless公司的移动用户。Verizon无线的这种决定并不为业界人士所看好,原因是在目前美国通信市场中,一名手机用户所产生的利润还不到固话用户的一半。但Verizon通信公司却认为从固话用户转向手机用户已经成为了美国通信市场的一种趋势。因为目前美国的移动用户为1.5亿,用户年增长率为10%;而固话用户数量为1.54亿,与去年相比用户还下降了4%。与其让自己的固话用户流失到其它移动运营商那里去,还不如干脆主动让这部分用户加入到本家移动公司的用户群之中去。

另外根据TMNG调查公司的调查显示目前美国有900万手机用户表示已经厌烦了目前为他们提供服务的运营商,一旦转网新规定正式执行,他们就会马上转网;另有3000万的用户表示,一旦自己发现有收费更为合理的运营商也会马上转网。因此作为网络覆盖范围最广、服务质量较好、网络运行稳定性高的Verizon公司对于其它移动公司的用户有很大的吸引力。与其说Verizon改变了抵制执行转网新规定的态度,倒不如说Verizon已经为该政策的实施做好了充分准备。
   

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