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TVS
电视购物起源是从美国开始崛起,而早期在美国地区约有12个购物频道，一直到1980年代末期，才成功的商业化。 1982年HSN(Home Shopping Network)全世界第一家电视购物公司在美国佛罗里达州诞生,随即席卷全美,销售额节节攀升，被称为「零售业的第三次革命」，同时和网路,型录并列为「现代家庭购物新方式」。
(一)认知风险之定义
最早提出消费者认知风险观念的学者是在1960年的 Bauer,Bauer (1960) 由心理学发展出认知风险的概念，重点在于消费者的行为含有风险，消费者所采取的行动，都可能产生无法预期的结果，而且这些结果至少有些可能是不愉快的.后来，Cox (1967) 延续Bauer (1960) 的研究，并将认知风险给予以具体化的说明。Cox (1967) 指出,消费者的每一次购买行为都有其购买目标，当消费者本身无法决择购买何种(地点、品牌、产品、式样、大小、颜色等)最能满足自己的目标,或在购买之后其结果无法达到预期的目标，都可能会造成不利的结果，此即为认知风险。林灵宏 (1995) 对于认知风险的定义是指当消费者不能预测其购买决策结果时的不确定性，
所以认知风险具有两个构面：一是购买的结果，二是不确定性。
Blackwell、Miniard and Engel (2001) 则认为认知风险是消费者对其行为后果理解的情况。消费者对产品是否可达到期望，可能有所保留，可能会关心购买或消费后会带来何种负面结果。
综合以上学者之定义，本研究定义认知风险为:消费者在购买过程中，认知到不利后果或是不确定性的损失及其可能性。
(二)风险之构面
有学者主张消费者的认知风险为一多构面(Multifaceted)的概念如：Stinivansan and Roselius (1971)。Cox (1967) 首先提出消费者对后果的认知，可能与财务 (Financial) 或社会心理 (Social-Psychological) 有关。Jacoby and Kaplan (1972) 的研究提出了财务风险，绩效风险，心理风险，实体风险及社会风险等五种类的风险因素最被接受。
1、财务风险 (Financial Risk)：行为结果会使消费者有财务上的损失。
2、绩效风险 (Performance Risk)：产品未如预期中表现的风险。
3、心理风险 (Psychological Risk)：产品会使消费者自我形象受到损伤的风险。
4、实体风险 (Physical Risk)：产品本身会对消费者带来伤害的风险。
5、社会风险 (Social Risk)：购买决策会受周遭人士或亲友嘲弄的风险。
无线快买公司于1992 年成立，是台湾电视购物频道市场的先驱，紧接在1993年的万里达传播公司也成立了购物频道，而后一直到1994 年底止，包括区域性与全国性的电视购物频道约有200多家。接著新视线购物频道于1994年开台，其内部协理表示人口结构的变迁，消费者趋势及生活型态的转变，都是有利电视购物兴起的因素。
电视购物是以电视台的专门购物频道为平台，24小时全天候不间断的以直播或录播的方式播出商品信息，以“教买不叫卖”的理念来播出节目，将信息性、娱乐性与知识性结合在一起，寓购于乐，提供给观众全新的视听享受与多样性选择的一种家庭购物方式。
被誉为继零售、超市之后的第三次销售革命的电视购物，已在世界范围内获得巨大成功。电视购物是一种新兴的商品零售方式，多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南快乐购物为例，其产品供应商不仅包括飞利浦、三星、海尔、联想、LG等著名品牌，同时也包括众多中小企业的大众化生活化的家居商品，商品品种多达上千个。随着2006年8月1日禁播令的实施，大量“黑五类”撤出电视购物频道，以手机为代表的数码产品迎头补上。现在，各个频道的电视购物节目，基本上都被手机、数码相机(摄像机)、GPS导航产品等占据，其中又以国产手机产品为主。
2007年以来，电视购物已然成为最为火爆的行业词汇之一。国产手机的大规模登陆使电视购物成为可见的有效新渠道；橡果国际在华尔街的成功上市让中国电视购物走出国门；诸多地方电视购物频道的开通进入让电视购物市场更为热闹；VC对电视购物的持续关注和热情也引人注目。中国网通、太平洋保险、中国银行等都已进行电视购物的尝试，而中国联通的新套餐补贴计划将通过橡果国际的电视购物平台推出，各地用户只要拨打电视上的橡果全国统一销售号码，即可购买手机产品，还可同时通过橡果电话中心和后台系统在本地号码库几千至一万个联通号码中进行开放式选择。从这些事实看来，中国电视购物往前迈进的步子无疑更加笃定。
目前我国电视广告存在以下问题：过分或片面夸大产品功效，诱导消费者；违规发布广告；采用虚假的现场演示、或是运用数码技术合成效果对照图片，诱导消费者购买其产品；肆意贬低同类商品；部分内容低级庸俗、售后无保障等。尽管仍充斥着谎言、欺骗和暴利，但是，随着CCTV中视购物、东方CJ这些传播大腕，品牌化地介入，随着有关部门监管的日益严格，电视购物行业整体生态环境正在改变，该产业正显露出新的生机。
一提起电视购物，很多消费者会有一些负面的联想，像夸大的宣传，高价低质的商品。事实上，在美国、日本、韩国等国家，电视购物都是消费者购买商品的一个重要渠道，商家通过这种方式，向电视机前的广大的消费者源源不断地提供着优质的产品以及配送服务。仅美国有线电视网电视购物一年的销售额就达上百亿美元。其中，电视购物公司QVC成立于1986年，在1987年的营业收入仅有1亿多美元，而到2006年已增长到80亿美元。
电视购物这种方式的产生，一定程度上可以说是懒惰创造的市场机会。人性的弱点包含惰性，消费者希望坐在家里，哪都不去，看看电视就可以知道商品信息，打个电话就可以买到商品。
我们从网络购物的发展也可以窥见一斑。《2007年中国网络购物报告》数据显示，网络购物总体交易额在2006年达到312亿元，而2001年，这个数字才仅仅是6亿元。网络购物的迅速发展除了依赖于网络技术的迅速发展外，更是因为它迎合了消费者消费习惯、消费方式的转变，正所谓要迎合消费者，而不要去引导消费者。一切市场的存在都是立足于需求的存在的。
电视购物相比较于网络购物，有着其天然的优势。电视频道在中国的权威性很高，其品牌的美誉度远远高于任何一家商业网站。另外，电视频道可以开办网站从事电子商务，并通过电视+电话（短信）+直邮目录等多种方式满足用户的购买需求，但网站则不能开办电视频道。而电视购物频道卖场直播的巨大感染力也是网上购物所不具有的。
广告是塑造品牌和传递产品信息的一个重要手段，但广告时间较短，费用相对高昂，在短时间内难于完全、准确地传播产品的独特信息。长版本的电视购物节目能够清晰地表达产品的“卖点”，产生更加令人信服的传播效果，更有利于品牌的塑造。
美国电视购物的销售额，约占美国零售总额的8%。中国台湾东森去年在岛内的电视零售销售额为350亿元新台币。而据中国广告协会电视委员会提供的数字，在2005年全国社会消费品零售总额6700多万亿元中，电视购物所占份额仅为0.1%。
电视购物在国内不是没有市场，而是缺少规范的操作。权威机构的电视购物频道呼之欲出。在这样的背景下开播的中视购物频道，确实是前景广阔的一个平台。
不同的媒体给观众产生的错觉是不一样的。每个媒体都有它在观众群体中不同的心理定位，巧妙利用媒体对观众的心理影响，充分利用错觉效应，对品牌提升会起到事半功倍的效果。弱势品牌以中央台作背书，会给消费者以强势品牌的错觉。
中视购物频道的核心竞争力正是在于中央电视台的品牌效应。
中央电视台其实脱离了纯粹的媒体角色，它具有双重角色和功能，一是最大范围内有效发布信息；二是提供“品牌背书”式的强大背景支持。在中国，只有央视能同时将这两种功能发挥到极致。
电视购物，最关键的是信任感，在央视的背书作用下，中视购物将成为“中国最具公信力的电视购物 ”。可以想象，当一个知名度不高的品牌在产品包装上打上CCTV的字样时，消费者对该品牌的放心度和好感度将会大大提升。通过中视购物，生产制造商可以借助到央视品牌，迅速有效地提高产品的影响力、信任度。
有三类企业更为适合选择中视购物这种销售渠道：大企业大品牌需要启蒙教育的新产品；有一定品牌基础，正在成长的企业；没有品牌的弱势中小企业。
我们经常说，一个产品制造商需要两个经销商，一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心里。中视购物频道一定程度上扮演着两个经销商的双重角色，在渠道和品牌建设方面均发挥着重要的作用。
2006年8月1日国家广电总局、国家工商总局颁发了对药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品等五类商品不得在电视购物节目上播放的法规条令(下称“禁播令”)，可以说是电视购物在中国落地以来，第一次被重拳出击，电视购物遭遇严重的信誉危机。自“禁播令”颁布至今整整一年了，然而中国电视购物行业发生的转变却出乎很多人的意料。
2007年5月3日，饱受非议的电视直销购物公司橡果国际正式在纽交所上市，成为首家在海外上市的中国电视直销购物公司。橡果真的成熟了吗？随着“藏秘排油”、“胡师父无烟锅”等虚假宣传电视直销产品的一个个被曝光，消费者对电视直销的信任度也越来越低，电视直销的投诉也越来越多，最近，被称为“史上最牛广告人”的“侯总”和他所推销的“八心八箭”、“劳斯丹顿”等产品则再次将电视直销推上了风头浪尖。
2006年12月28日，央视宣布开播 “CCTV中视购物”频道，此举标志着央视正式进军电视购物领域。而国内新生的购物频道如快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、新华购物、好易购等新兴的电视购物频道也纷纷亮相，且发展稳定业绩喜人，由于电视购物频道的商品多、贴近生活、价格合理、运作规范，越来越受到消费者喜爱，成为电视购物的主要渠道。
可以说，目前中国电视购物出现了电视直销购物（传统电视购物）和电视购物频道（现代家庭电视购物）两强竞争并存发展的局面。清者自清、浊者越浊，我们不妨来了解一下目前电视购物的现状。
电视购物是一种电视业、企业、消费者三赢的营销传播模式，目前在我国电视购物转型期存在着电视购物频道和电视直销广告相互竞争发展的局面。近两年来，这两种形态一直共生共存，相互竞争市场份额。而“禁播令”的出现给了传统电视购物致命一击，可以说 “禁播令”的发布是电视购物行业的分水岭，家庭电视购物的成长将使电视购物真正开始进入黄金期。
1、电视购物频道前景广阔
2006年12月28日，央视宣布开播 “CCTV中视购物”频道，此举标志着央视正式进军现代电视购物领域。而国内新生的购物频道如快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、新华购物、好易购等新兴的电视购物频道也都纷纷亮相。
以开播电视购物频道为主的现代家庭购物有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。购物频道以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南快乐购物为例，其产品供应商不仅包括飞利浦、三星、联想、LG等著名品牌，同时也包括众多中小企业的大众化生活化的家居商品，商品品种多达上千个。
由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。以湖南卫视快乐购物频道为例，“快乐购物频道”是2006年3月份经广电总局批准的国内第一家全国连锁的电视直播购物频道，它依托全国性数字频道 “快乐购物频道”，重点覆盖广州、青岛、杭州、南京、东莞、广西等已经完成数字电视平移的省市。“快乐购”以连锁的商业合作方式，组建了全国性的购物网络，形成快乐购物频道的综合竞争力。一年之间，逾50万人体验了这种全新的购物模式。据悉，“快乐购”开播一年的总营收超过4.6亿元， 2007年的目标更锁定为12亿，不仅让国际电视购物同行侧目，同时也吸引了越来越多的商家加入“快乐购”的大平台，在“快乐购”周年庆举行的招商会上，就吸引了全国800多家的供应商。
以“快乐购”为代表的中国新一代家庭电视购物的诞生和成长，昭示着这个新型消费模式的无限潜力，其惊人的发展速度显示出新一代电视购物的旺盛生命力和广阔前景。
2、监管力度加大加速业界洗牌
今年6月15日，因屡次出现违规播放医疗资讯服务和电视购物节目等问题，广电总局决定责令宁夏电视台综合频道和甘肃电视台综合频道自6月18日零时起暂停播放所有商业广告，并对存在的问题作出深刻检查，提出切实整改措施，经总局同意后方可恢复广告播放。可以用“广告风暴”来形容广电总局叫停两家电视台广告播放权事件，叫停电视台的广告播放权，无疑是一记狠招。广电总局使用如此狠招，目的显然是为了表明整治电视医疗资讯服务和电视直销节目的坚强决心，旨在向各单位宣告：这次来真的了，对于违规播放医疗药品广告和电视直销广告的电视台势必将起到强烈的震慑效果。
由于我国电视直销行业缺乏行业协会的监管，且针对电视直销的专门立法也相对滞后。因此，在欧美国家几乎不存在的电视直销暴利和虚假广告宣传等问题在我国却较为普遍，且已到了急需整顿的地步。
目前我国的电视直销缺乏行业标准，行业门槛低，是造成该行业鱼龙混杂的主要原因。随着一幕幕电视直销骗局被拆穿，消费者的利益和电视媒体的公众信誉度是最直接的受害者。有关专家指出，由传统电视直销广告朝专业购物频道转型应该是目前的一种最佳选择。
在电视购物沦为消费者投诉的重灾区之后，国家工商、广电两部门曾于去年8月1日颁布了相关产品的“禁播令”，并对全国电视购物行业进行联合整肃。今年以来，一些消费者注意到，以橡果国际为首的电视直销企业正在悄悄转型，瘦身丰胸、减肥增高等“黑五类”产品几乎不见踪迹，手机、数码等电子类产品占了主流，传统的电视直销公司正在转型成为现代电视购物公司。监管力度的加大加速了行业的转型，像橡果国际、七星购物这样的电视直销企业巨头都在转型，其他的电视直销企业如不尽快做出改变将难以继续生存。
随着国内数字电视的快速发展，电视购物频道也异军突起，并加速业界洗牌。2006年，广电总局一位官员曾指着办公桌上厚厚的一摞材料说，这些都是等着批复电视购物频道的申请。在目前的竞争中，电视购物频道早已胜出，消费者更信赖购物频道，未来随着有限电视数字化转换的全面完成，按规定数字电视将不再插播商业广告，因此电视购物频道将终结电视直销广告。
电视购物联盟网： http://www.127tv.com/（电视购物优秀产品网上折扣销售起家、口碑不错）
七星电视购物：http://www.cntvs.com/default/（电视购物、视频购物急先锋）
橡果国际：http://www.chinadrtv.com/（中国影响最大的电视购物公司）
东方电视购物：http://www.ocj.com.cn/main/index.jsp（在国内电视购物中占有很大的份额）
中视购物：http://www.igocctv.com/（CCTV家庭电视购物网、尚品生活 视购物）
亚太电视购物：http://www.tvsm.net/ （国内唯一的电视购物门户）
快乐购：http://www.happigo.com/（快乐生活，快乐购）
在美国，电视购物节目基本上有两种，一种是事先摄制好的电视购物节目，短则30秒或1-2分钟，长则30分钟或1小时，大多播出在周末或者凌晨、午夜后比较适宜的电视时段。这类电视购物节目统称“信息广告”（Informercials），它不仅提供产品和价格信息，而且都列出免费电话码，观众可以随时订购。另一种是实况电视购物节目，在专有电视频道上播出，一天24小时连续不断。
美国实况转播电视购物业始于1982年。佛罗里达州一家专门从事拍卖活动的电视台，在当地开播电视购物节目，取名“家庭电视购物网”（Home Shopping Network）三年后，这套电视购物节目在全国范围内播出。1986年，“克维恩”（Quality，Value and Convenience，简称QVC）成立。到80年代末，美国大约有30几家电视购物公司。然而，到90年代初，大多地方性电视购物公司都销声匿迹了，家庭购物电视网和克维思成为美国仅有的两家全国性电视购物公司。据1993年统计，全美6300万家庭可以收看到家庭购物电视网的节目，而4900万家庭可以收看到克维思的节目。这两家公司的年营业总额为20多亿美元，占美国零售营业总额的1‰。
商品独特品种多。电视购物公司明白，如果同样的商品在街头、商场、小店都能买到，人们就不会费事打电话定货。电视购物节目必须提供大量有独特性的商品，才能不断地吸引观众来购买。在电视购物节目中，商品种类可谓繁多。从几美元一件的背心到两三千美元一套的电脑、音响，从十几美元一袋的狗食到几百美元一架的健身设备，几乎无所不有。绝大多数商品是由厂家专门设计和制作，独特新颖。克维思电视购物公司平均每星期推出250种新产品，其中不乏来自世界各国的“精品”。电视购物中销量最大的商品种类是手饰和服装用品。
巧妙的定价策略。电视购物节目广泛采用“心理定价”策略。所谓心理定价，就是一个产品列出“原价”和“现价”，通过比较，顾客感到自己买到了便宜货。在家庭电视购物网和克维思的节目中，除了每次列出商品的零售价外，常见的标价方式有“特价”、“今日价”、“一次性销价”和“本节目价”等等，有时差价高达50%以上，很有吸引力。
五花八门的促销方式。为了吸引观众收看电视购物节目，克维思几乎每小时都有抽奖活动。如果随机选中的四位数字和任何会员号码的前四位数字或后四位数字一样，这些会员每天就算中了100美元的奖券。但是必须及时打电话才能领到奖券。任何人都可免费申请克维思的会员号码，克维思以此吸引观众收看电视购物节目。
因为电视购物节目是实况转播，观众可以随时给节目主持人打电话交谈。节目主持人与观众的交谈实况播出，几乎所有打电话的观众都是说自己如何喜欢节目中的商品、如何喜欢节目主持人或者如何喜欢购物节目。有时，节目主持人还让这位与其交谈的观众猜个简单的字谜，猜中即得一张奖券。这些“切身体会”和“现场受奖”，很有人情味，对一般观众的收视行为和购买意向颇有影响。
在电视购物节目中，“冲动购买”占很大比例。所谓冲动购买，就是顾客在观看购物节目之前，没有购买需求或购买意向，只是看了购物节目，对某种商品突然感兴趣，立即购买为快。以上提到的商品独特的定价策略在很大程度上可以促成冲动购买。此外，电视购物节目常常采“物以稀为贵”的促销方式，在销售数量有限的商品时，购物节目以倒数方式显示出不断减少的库存量，促使犹豫不决的顾客尽快行动。一次，克维思销售有体育明星亲笔签名的棒球棍，节目一开始就标出“仅有两百只”，结果这些1000美元一只的棒球棍，很快销售一空。另一种促销方式可谓“群体压力”，就是在节目上显示出一种商品连续上涨的销售量，暗示这是一种畅销货，大家都在购买，你也应该快买，克维思一向销售纪录是5分钟内卖掉1500副耳环。
电视购物节目在制作方面也有一些特点，购物节目每天24小时连续播放，通常每一小时一个专题。为了方便观众收看，克维思编有两周电视购物节目预告单，事先寄给所有订购过商品的观众。未订购过商品的观众也可打电话索取这种节目预告单。有了节目预告，观众可以有计划地收看。有些观众不能按时收看，也可事先定好电视录像机，把购物节目录下来，事后观看。
在每个电视购物节目中，节目主持人在前台介绍商品。每个商品介绍很长时间，何时推出下一个商品，是由幕后的节目制作人来决定的。因为每个商品的销售量都立即最示在幕后的电脑荧光屏上，节目制作人依据销售重的曲线来估计市场需求，决定何时推出下一种商品。如果一种商品很畅销，节目制作人会指示节目主持人继续介绍这种商品。如果一种商品卖不动了，马上就会被下一种商品所替代，充分体现了“时间就是金钱”的原则。
在电视购物节目的摄影棚中，电视摄影机也由幕后的节目制作人来遥控，能够随时地推、拉、转换镜头。超特写镜头能够将小小的戒指逼真地显示在电视荧光屏上，加上明显的灯光效果，使每个商品看上去都比实物更漂亮。大多数服装用品和首饰，都由各种模特穿戴，展示给人们看，再加上节目制作人的讲解，很吸引人。
家庭购物电视网和克维思电视购物公司都有庞大的电话定货系统。比如，家庭购物电视网的电话定货中心拥有2000名电话接线员，他们把定货单打入电脑，转到发货中心，货物即可装箱寄出。有时产品畅销，定货电话太多接不过来，电话定货系统就自动地把定货电话转到外州的备用电话定货系统，以保障顾客的定货线路畅通无阻。
顾客至上的服务原则还体现在电视购物节目的其他方面。比如，不论任何商品，顾客在一个月内都可任意退换；在付款方式上，顾客可采用支票、信用卡甚至分期付款；如果顾客急需，加付几美元特快邮费，两三天内即可收到所订购的物品。此外，家庭购物电视网和克维思电视购物公司都设有免费电话，全国各地的观众可以随时打电话了解商品信息，解决购买中的问题，无须顾虑长途电话费用。
电视购物节目的主要顾客
电视购物节目的大量商品是首饰和服装用品，因而这些节目很受妇女们的喜欢。据家庭购物电视网统计，收看节目的观众85%是妇女，年龄大多在40到50岁之间。大多数观众为年收入在4.5万美元左右的中产阶层。家庭购物电视网认为，这种观众结构符合自己公司的定位方针。然而，克维思购物公司企图吸引更多的中上层社会的观众。近年来，克维思不断调整商品档次，并且邀请名人主持节目。由此看来，家庭购物电视网和克维思电视购物公司的观众结构略有不同。
电视购物广告的优点和弊端
国家有关监管部门对减肥、丰胸等五类产品的一纸禁播令把电视购物推到了风口浪尖。其实，自从电视购物广告进入中国，关于它的争论就从没有间断过。近几年，运用电视购物实现快速发展的产品比比皆是，同时，因为电视购物广告引发信誉危机，甚至败走麦城的企业也数不胜数。因此，人们对待电视购物广告的观点也大相径庭，有人“乐此不疲”，有人则视之为“洪水猛兽”。
那么，电视购物广告到底有什么优点和弊端，我们又该如何正确对待电视购物呢？
在欧美日韩，电视购物已经成为消费者购物的重要方式。电视购物最大的特点就是“短平快”，这也是众多产品，采用电视购物来进行营销推广的最重要原因。
短——短期赢利最大化
电视购物片与传统的15秒、30秒品牌或产品广告不同。它的最直接目的就是挣钱、赢利。电购产品向来遵循“低成本，高定价”的原则，一般电购产品的成本仅为定价的10-20%之间，从而保证充足的利润空间。
广告投放则采取“垃圾时段+高密度轰炸”的策略。一个电购片短则5分钟，长则20甚至30分钟，而卫视非黄金时段的广告1分钟1次投放成本一般只有100-200元，相当便宜。通过整合众多上星电视台狂轰滥炸。只要电话订购量足够高，就能收回广告成本，迅速实现赢利。
而传统的品牌形象广告，至少持续投放3个月，才能对终端销售有明显的拉动作用。相比起来，电购广告短期内就能实现赢利的最大化。
平——营销4P扁平化
在传统的营销策略中，产品、价格、渠道、促销等四大要素是相对独立的。一个成功电购片则是营销4P的完美融合。
在产品上，电购的产品大多符合“新、奇、特”的原则，尤其是功能性产品，常常在广告中有诸如“3天见效”、“28天换脸”等明确的功效承诺。即使是一些比较传统的产品，也会“创造”一套全新概念的理论体系，来表明产品的与众不同，让消费者不得不信，不得不买。
在价格上，既然是新奇特的产品，买卖双方信息严重不对等，价格自然“水涨船高”，电购产品的价格一般要高出同类产品的一到数倍。
在渠道上，消费者看过广告直接电话订购，广告本身就兼任渠道、终端的职责，节省了大量的渠道、终端等各种费用。
在促销上，一个电视购物片，一般会出现3次以上的促销叫卖，常常采取“卖产品赠超值赠品”与“几日内不满意或无效全额退款”的促销策略，迎合了消费者贪便宜的心理。
总之，电购片除了是广告宣传员外，还扮演产品介绍员、终端促销员等多重角色。传统营销要素都被转移到电视屏幕上，只要电购片“卖货”，一切营销难题都会迎刃而解。
快——市场热销快速化
电购产品销售有三“快”。市场启动快，广告效果当日就可通过进线及订购量体现，不用招商、不用铺货，启动市场变得快速又简单。产品销售快：消费者看到广告，电话订购，送货付款，销售即可完成。再加上广告中常常声称的“三十分钟内打进电话有更大惊喜”等煽动性语言，广告尚未播完，订单就纷纷打进。资金回笼快，不需要长期品牌广告培育，不需要巨额品牌形象投入，投广告要的就是订购量，如果回款超过广告成本，就投放更多的广告。然后更大的回款额……，被央视曝光的“波丽宝”利用广告“轰炸”曾创造了日销售至少240万的奇迹。
任何事物都有其两面性，新事物尤其如此。电视购物作为一种新型的营销方式，在给电购链条的各方带来利益、给消费者带来便利的同时，也存在着诸多亟需破解的问题与弊端，这些已经成为制约电视购物发展的巨大障碍。
一、成也功效，败也功效，过分功效承诺导致产品快速死亡
电视购物广告要在几分钟内抓住观众的眼球并促其购买，常用的手段是突出产品神奇的功效，并且是在短时间内就能达到普通产品长期都不能达到的效果。
一度泛滥的减肥、丰胸类产品，在主流电视媒体上公开宣称“服用一天可减2至5公斤，最多的可减10公斤”；“10天即能使胸部再度发育”等，因为有明确的功能承诺，消费者极易被打动，又因为有明确的功效参照，如果产品功效没有达到自己的心理预期，消费者自然会产生“上当受骗”的感觉，并将这种不良的口碑传播开来，紧接着，出现大量消费者抛弃该产品的现象。产品的生命周期也就宣告终结。
二、成也广告，败也广告，违法现象泛滥导致行业信誉危机。
电视购物广告已经成为违法广告的“重灾区”。在中消协对全国30余个主要电视频道进行的检查中，发现虚假违法电视购物广告占违法广告总数的比率竟高达61%。
电视购物广告看似复杂，其实都逃不脱“三股文”的模式。一、神奇功效成份；二、离奇产品机理；三、消费者（专家）证言。而在这三部分中，虚假违法现象十分普遍。
电购广告中的产品神奇成份和机理，基本上都是胡编乱造，根本没有科学性。要么，此物质根本不存在，要么就是没有这种神奇功能，而那些所谓的研发机构也是子虚乌有。所有这一切无非是想让观众相信，广告的产品是“新、奇、特”、“划时代”的产品。
而消费者证言更是明显违法，我国《广告法》明文规定，有明显功能的产品，是不允许用患者证言的，更不能与同类产品进行直接比较。
电购广泛采用的消费者证言，形式本身就是违规的，而某些证言十分恶俗，已经触及了道德底线，造成了极其恶劣的社会影响。
广告违法现象的日益泛滥，使电购行业遭遇前所未有的信誉危机，“不相信电购”，“电购就是骗人”的观念在公众中逐渐流传。国家工商总局和广电总局自2006年8月1日起，暂停药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高的电视购物广告，既是要打击电购违规现象，也是期望能够净化市场，使之更加健康有序地发展。
三、成在直销，败在分销，缺少品牌建设导致产品昙花一现
毋庸置疑，电视购物可以“短平快”地炒热一个产品，但是要实现产品长期发展，必须要进行终端建设，做好品牌维护。如果没有品牌建设、没有终端销售，单凭广告拉动，只能使产品昙花一现。
纵观行业领军品牌，诸如宝洁、诺基亚等基业常青的国际知名品牌，都不是单纯依靠广告来赢得市场、赢得消费者持久信赖的。产品研发、终端专柜建设与维护、全程服务体系等等都是品牌可持续发展的重要环节。
大量电购产品陷入“各领风骚三五月”的怪圈，其根本原因就是仅仅依靠电视直销，而没有开展更深入、系统的渠道分销与终端销售。毕竟，消费者对于身边看不见、摸不着的产品，可以相信一时，却很难忠诚一世。
在营销多元化的今天，为数不少的品牌在尝试电视购物，希望借助电购开辟新的销售方式和利润增长点。另一方面，电视购物企业也通过合资或其它方式开展渠道分销，期望实现可持续发展。橡果国际就探索出一条“电视直销+渠道分销”的经营模式，打造了好记星、背背佳等常青品牌，成为少有的成功先行者。
对于我们来说，认清电视购物的利与弊，结合企业自身的特点及发展规划，选择恰当的方式开展电视直销，才能使电视购物成为企业可持续发展的重要推动力量。
